騰訊科技訊 北京時間8月16日凌晨消息，唯品會
（NYSE：VIPS）今天發佈瞭截至6月30日的2016財年第二季度未經審計財報。報告顯示，唯品會第二季度總凈營收為人民幣134.4億元（約合20.2億美元），比去年同期的人民幣90.2億元增長49.0%；歸屬於公司股東的凈利潤為人民幣4.516億元（約合6800萬美元），比去年同期的人民幣3.993億元增長13.1%。
財報發佈後，唯品會董事長兼CEO沈亞和CFO楊東皓等高管出席瞭隨後舉行的分析師電話會議，解讀瞭財報要點並回答分析師提問。
以下是分析師問答環節主要內容：
野村證券分析師：你們開場時候提到公司現在在追求增長和謀求利潤方面已經有瞭更好地把控能力，未來將保持更加穩定的增長，那麼你們未來的穩定增長率的目標是多少？公司將保持多大的運營利潤率？
楊東皓：我們的目標很明確，就是盡可能地提升公司營收的增長速度，同時保持穩定的盈利能力，在這方面我們無法提供超出下個季度之外的未來的業績指引，但是我們的優先點是很明確的，我們希望在保持穩定利潤率的前提下獲得盡可能快地增長。
德意志銀行分析師：如果我沒記錯的話，公司的“定制化特供商品”和“當季新商品”業務的收入已經保持在比較穩定的水平，對公司的收入貢獻在過去幾個季度一直都在35%左右，這個占比會繼續保持下去嗎？公司會不會推出新的類型的服務，成為新的增長驅動力？
第二，在折價清庫存的幅度方面，很多品牌都有一個上限，就是不希望打折太多影響到他們的品牌和定價能力，那麼在過去八年，唯品會都在為這些商傢提供清庫存的服務，未來這方面的增長點在哪裡？是去開發更多的品牌合作商，幫助解決他們新的庫存方面的難題嗎？還是說可以從現有的合作夥伴身上尋求新的增長點？
沈亞：我們特供商品和當季新品的銷售額占比其實還在一直上升，第二季度這個數字達到瞭37%，我們相信未來這個數字還會繼續增長。但是，對唯品會來說，隻要是消費者喜歡的東西，我們就會銷售，在新品和特供品方面，我們其實更聚焦在特供商品方面，為消費者提供不一樣的感受。
對唯品會而言，公司除瞭會穩固服裝、鞋包這些主品類，加強美妝、傢居和母嬰品類之外，我們還會拓展一些新的品類，同時也會積極拓展一些新品牌，因為我們希望能不斷有新的東西提供給消費者。公司現在也在拓展官方合作的奢侈品品牌，也在拓展特制的、個性化的潮流品牌或者網紅品牌。為瞭服務不斷擴充的消費者，我們也在不斷拓展合作品牌和品類。
瑞士信貸分析師：我的問題是關於公司的老客戶留存率的，我註意到第二季度公司的2300萬活躍用戶中，老客戶的貢獻實際上很大，不管是從老客戶占總活躍用戶數的比例還是貢獻訂單比例來看都是如此，這是因為公司有采取一些幫助提升和再激活老客戶活躍度的措施嗎？未來你們如何看待公司的老客戶的用戶行為的變化？
第二，公司去年剛推出“千人千面”的時候遇到瞭一些技術方面的困難，那麼現在這電動床方面的技術是不是已經比較成熟？對於公司未來的成長將會有怎樣的幫助？
沈亞：我們認為公司的老客戶比新客戶貢獻大很多，對於老客戶我們經常使用CRM來管理，促使老客戶來購買更多的商品，另外我們也在進行跨品類的營銷，比如來買美妝的新客戶，第二天我們就促使她們買服裝產品，讓這樣的用戶持續留在我們這裡，所以老客戶我們一定是在努力維護的。
我們也看到，因為唯品會的新客戶進來的太多瞭，最近的新客戶情況發展很快，所以對我們定義上的老客戶在一個季度內的客單價和購物頻次方面的貢獻是會有所下降的，但是這個我們是能接受的，因為我們清楚的知道這裡面的原因。對唯品會來講，我們會繼續歡迎新顧客的增加，哪怕這會導致老用戶的貢獻有點下降，我們也是高興的。
個性化方面，我們每個季度都在增長，第一季度公司的個性化方面的貢獻在15%，第二季度的貢獻超過瞭17%，所以我們認為未來個性化方面能不能做好對唯品會的發展非常重要。我們畢竟有這麼多的品牌合作夥伴，畢竟有這麼多用戶，我們要更好地抓住他們。公司現在在人群方面也進行瞭分類，以便更好地提升轉化率，我們認為未來轉化率方面的提升能將公司的銷售額提升30%到40%也不足為奇。
美國銀行-美林分析師：你們提到要擴大用戶群體至年輕一代的，那麼從市場營銷、個性化或者是品牌合作夥伴的組成方面，你們打算怎麼做？未來這方面的發展趨勢會是什麼？公司將在哪些方面加大動作以吸引更多年輕用戶？
沈亞：其實現在越來越多的90後群體來到我們的網站，公司現在的新客戶中超過45%都是90後，這讓我們又喜又憂，喜的方面是這也表示我們討90後用戶的喜歡，憂的是這種新客戶的客單價相對要低一點，購買頻次也比不上70、80後顧客。
我們針對這種用戶的市場策略是不同的，比如，這類用戶很少會看電視，我們要吸引他們靠得是新媒體的玩法，社會化的傳播，整體上來看公司針對這些90後用戶的市場策略也起瞭一些變化，因為公司原本服務的70、80後顧客的消費習慣、接觸的媒介與90後群體是完全不同的。
中金分析師：我的問題是關於你們的消費者金融業務的，你們上個季度提到那些使用消費者金融服務的用戶一般會比不使用的情況下多買30%，那麼這個季度還是同樣的比例嗎？現在每季度老用戶中使用消費者金融業務的比例是多少？除瞭購買的金額更多，使用消費者金融業務的用戶的購買頻次有變化嗎？
沈亞：現在用過公司的消費者金融業務的用戶的ARPU（平均每用戶貢獻收入）會提高30%，不是說他的客單價或者購買頻次各提高30%，而是加在一起，比如有可能是其購買頻次提升15%，客單價也提升15%這樣。
覆蓋面方面現在還不夠，因為消費者金融業務上線的時間還比較短，所以使用該業務的用戶占公司購買人群的比例還是在個位數，希望未來的增長會越來越快。總體我們認為公司的消費者金融業務比較比較成熟。
楊東皓：我想補充一下公司消費者業務的風險管控的情況，這個季度公司的風控團隊做得非常好，我們覺得消費者金融業務是一項非常有潛力的業務，最終也會達到盈利。
第二，我們希望將這項業務最終打造成對公司核心業務的支持部分，這項業務的資金投入方面我們可以找到很多的解決方案，比如，未來幾個月，我們將會推出收款ABS（Asset-backed Securities，資產證券化融資）產品，所以我們並不擔心對這些業務的資金投入，這是一項正在健康發展的業務。
花旗集團分析師：我的問題是關於公司最新的用戶獲取戰略和用戶群體信息的，你們提到公司新獲取的顧客中45%都來自90後，那麼你們會采用什麼樣的活動或者營銷渠道來吸引這些用戶？你們有使用網紅這樣的營銷渠道嗎？這些90後用戶的購買頻次和購買品類是怎樣的？他們會比老用戶購買的次數更多嗎？除瞭美妝，他們還會購買哪些產品？
沈亞：剛剛也說瞭對90後群體我們使用的市場渠道是不一樣的，比如我們會在手機助手、應用市場這種渠道進行投放，但是真正吸引這些用戶的是我們一些有趣的玩法，比如可能在電視劇《歡樂頌》裡進行植入，吸引很多年輕人，或者我們也有網紅和直播，也會吸引他們過來。
投放我們是都在投放，但是有些渠道吸引來的用戶更多，所以我們也在不斷適應和挑戰，因為確實90後群體整個的畫像跟別的群體是不一樣的。而且90後群體的購買頻次不是更多，是更低，因為他們比較年輕，收入不夠高，但是我們相信隨著他們的成長，其購買頻次和客單價都會提高。對年輕人而言，美妝是一個大的品類，另外服裝鞋包也是他們比較熱衷購買的類別。
摩根士丹利分析師：本季度公司的用戶ARPU同比下降瞭7%到8%，而上個季度的ARPU由於90後新用戶的增加導致的下降是3%左右，可否介紹一下本季度的90後新用戶的增長對ARPU下降的影響？
第二，公司招商業務負責人發生瞭變化，那麼這對公司的品類擴張計劃有何影響？
最後，可否介紹一下公司在4.19和6.18的促銷活動的情況，比如新增用戶的情況？
沈亞：這個季度的ARPU下降最主要的原因是新客戶的增多，公司去年的新客戶每季度才增加550萬，今年每季度的新客戶每季度已經達到820萬，所以這裡面新顧客的影響很大，另外新顧客裡面又有很多90後。ARPU下降的另一個原因是公司的美妝業務現在做得越來越好，第二季度美妝業務的表現是歷史以來的最高點，美妝用戶第一次購買的話客單價也是比較低的，以後我們會通過跨品類購買想辦法提升上去。ARPU下跌是正常現象，我們不會太擔憂。
招商業務負責人Maggie在公司工作已經七年瞭，她的離開屬於正常的推銷，現在是Susan來接替Maggie的位置，整體來講，不管是Maggie還是Susan來負責，對公司的商務發展方面沒有任何變化。我們還是會繼續通過商務開發更多品牌，適應我們日益增長的用戶群。
沈亞：我們第二季度的促銷活動做得都不錯，我們已經掌握瞭在進行促銷時候同期的市場投放的原則，每次促銷活動都獲取瞭很好的新客戶增長，獲取瞭很高的收入，所以整體的評價是這兩次促銷都做得很好。
分析師：首先，過季產品和新品相比的毛利潤率有差別嗎？公司毛利潤率下降有多大原因是促銷活動導致的，有多少是因為過季產品和新品占比的變化導致的？
第二，過去你們的用戶留存率大約是80%，那麼90後用戶的留存率是怎樣的？
沈亞：庫存產品、新品和定制產品相比公司的毛利潤率都是不變的，所以不是說新品占比升高毛利潤率會下降，第二季度毛利潤率下降的原因是有兩個大的促銷活動。電動床廠商
90後客戶的留存率比70後、80後要差一些。
高盛分析師：你們提到今年將增加50萬平方米的倉庫面積，那麼明年和後年公司在倉儲擴張方面的計劃是什麼？
沈亞：我們接下來還是或繼續擴張倉庫面積，除瞭公司的中央倉，我們接下來會在各個省會城市擴張倉庫，目標是離消費者更近。未來我們在倉庫擴張方面會繼續投入，但是不會像去年、前年規模那麼大。因為每個省會的倉庫不需要特別大的面積，每個可能幾萬平方米就可以瞭。
匯豐銀行分析師：你們去年的顧客數大約為3700萬，第二季度顧客數為2300萬，其他電商企業，比如阿裡巴巴和京東的顧客數則多達幾億，那麼你們覺得公司面向的市場潛在的用戶規模是多大？未來今年公司能達到的用戶數會是什麼水平？
第二，公司的品牌合作夥伴已經有一萬七千傢，那麼這些品牌的組成有什麼變化？這些合作夥伴所以的過量庫存中，經由唯品會銷售的比例大概是多少？
沈亞：我們每季度的用戶才兩千多萬，而整體的網購人群有四億多，2016年整年的用戶數我們也會比較可觀，公司相信很快也能看到我們的年用戶數過億，但是需要稍微給我們一點時間。我們相信整個唯品會的發展也不是到一億就停止瞭，還會有更多的用戶，另外整個網購市場的4.6億用戶群本身也會不斷增長。我們現在整個公司的戰略重點就是如何獲得新顧客。
第二，我電動床評價們合作過的品牌數達到瞭一萬七千多，其中有四五千傢是對我們的銷售產生過比較大的貢獻的，是我們合作的重點，公司會維護好這些重點品牌，也會根據用戶需求不斷進行品牌的優化。至於我們幫助品牌處理的庫存所占的比例，這個很難統計，因為我們現在不僅幫助他們消化庫存，也接觸他們的新品和定制產品，但是唯品會在幫助品牌消化庫存方面覺對是市場第一的。
麥格理證券分析師：首先，美妝品類第二季度的銷售額大約是多少？
第二， 現在唯品會銷售排名前五大的品牌是哪些？
沈亞：第二季度公司美電動床推薦妝類商品的銷售額已經超過4億美元。
第二，我們不公佈單獨的品牌的銷售額，但是第二季度銷售額前20名的品牌相加占唯品會總銷售額大約是3%，所以我們不是單品牌獨大，相對銷售額比較平均。（木語）
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